En ventas se preguntan porque las campañas de marketing no funcionan. Una discusión.. ¿eterna?

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Cuando hablamos con organizaciones similares a la suya, aparece un tema en forma recurrente, es necesario producir más oportunidades de venta (Leads) y luego convertir esas oportunidades en ventas.  Por otro lado la mayoría de las veces no encontramos relación entre la incidencia que tienen las campañas de marketing y su relación con la generación de oportunidades, mucho menos, de oportunidades calificadas.   No sólo eso, resulta que además existen múltiples fuentes de oportunidades que necesitan ser atendidas, y además los gerentes de las líneas de negocios tienen objetivos agresivos que demandan mejores resultados.

¿Cómo se obtienen mejores resultados en los centros de ventas existentes, haciendo que el cierre de las oportunidades de correctas resulte más eficiente y eficaz?

Cuando se analiza la práctica actual de distribución de las oportunidades, nos queda claro que podemos hacerlo mucho mejor. Los procesos manuales son inoportunos, costosos y están llenos de riesgos al no considerar la priorización y perdida de las oportunidades mas importantes . Permitir que los ejecutivos de ventas seleccionen la siguiente mejor oportunidad para trabajar, implica un enorme riesgo y ejerce sobre ellos una gran presión, debido a que no están equipados con toda la información necesaria para tomar las mejores decisiones.

Un enfoque inteligente para la gestión de oportunidades de ventas, sería automatizar el proceso de distribución de leads. Esto garantizaría que la mejor oportunidad sea asignada a la persona mas adecuada, es decir que cuente con los mejores skills para gestionarla, y que todo eso sea realizado en el momento adecuado, además de considerar que los leads deben ser re-priorizados en forma constante para dar lugar a tratar de forma mas inmediata a aquellos que han sido calificados según diferentes reglas de negocio como los mas importantes.

Las organizaciones con las que hemos trabajado han alcanzado aumentos en la eficiencia de entre el 18% y el 50%. El aumento de la eficiencia proviene de la eliminación del tiempo innecesario para distribuir y seleccionar oportunidades de forma manual, así como de las mejoras que se pueden obtener al contar con una visión en tiempo real del procesamiento de oportunidades de venta de todos sus ejecutivos y la calidad de las de sus clientes potenciales. Del mismo modo y por el solo hecho de conectar una Lead con un ejecutivo en forma oportuna, hemos observado que muchas organizaciones han alcanzado hasta duplicar la tasa de conversión de ventas.

Hoy en día, vemos a menudo clientes como ustedes, que tratan de mejorar la gestión de sus clientes potenciales y que utilizan aplicaciones heredadas existentes o procesos manuales. La naturaleza misma de los canales web, significa que las oportunidades de venta on-line, deben ser distribuidas de forma rápida y precisa, a los ejecutivos para su tratamiento, algo que los procesos manuales no pueden hacer.

Sabia usted que siete de cada diez potenciales compradores abandonan el carrito de compra en su sitio web antes completar una transacción comercial? Ha pensado cual es el impacto de negocio generado por este comportamiento?

Si bien existen algunas variaciones según la industria, organizaciones como la suya están atravesando por problemas como estos y eso nos genera una enorme oportunidad.

Nuestra solución de gestión de oportunidades de venta proactiva, no reemplazará a sus repositorios de canales existentes, pero trabajará junto a ellos, para asegurar la distribución óptima de los leads.   Vuestros ejecutivos continuaran trabajando en el mismo sistema, pero ahora bajando los costos operacionales y sus gerentes y jefes de equipo estarán libres de la distribución de tareas para permitirle centrarse y dedicar ese tiempo a la gestión de las personas. Además tendremos en cuenta los dos posibles momentos de abandono del carrito de compras, es decir, el abandono antes de colocar un producto en el y el abandono luego de haberlo hecho.

Durante varios años trabajando con clientes en diversas industrias pero particularmente de Retail, hemos detectado una serie de mejores practicas y recomendaciones para poder duplicar a tasa de conversión de ventas que se produce por alguno de los motivos de abandono del carrito de compras. En ambos casos el enfoque que se utiliza es un enfoque de comunicación “proactivo” logrando asistir al cliente en el preciso momento en el que se encuentra tomando una decisión de compras, porque entendemos que la competencia esta a un solo click de distancia. De este modo y a través del uso de ciertas tecnologías, calificamos la oportunidad en tiempo real y logramos una conexión directa de asistencia al cliente que lo ayude a tomar esa importante decisión de compras.

En aquellos casos donde el cliente haya abandonado el sitio, recuperaremos los detalles de la oportunidad y realizaremos también una comunicación proactiva para colaborar con el y completar así el proceso.

Algunos de nuestros clientes me han consultado si existen formas de lograr una mayor tasa de conversión aun cuando los prospectos no puedan ser identificados, es decir, si no podemos saber si es o no un cliente de nuestra empresa el individuo que en un determinado momento se encuentra en nuestro sitio web de forma anónima.   Para estos casos existe una practica muy efectiva que hemos aprendido de nuestras implementaciones a nivel mundial y tanto esta como las de convertir abandonos en ventas, se encuentran disponibles y las podemos compartir si nos contactan.

 

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